专访陈卫东：三驾马车并驾持续创新显科达本色

　　将陈总称作国内视频通信业的元老级人物绝不为过，这位元老级人物，一手创办了科达这家充满创新精神的公司，更将这种创新延续下来，2008年5月，科达推出了NVR产品，也就是从这一刻，科达正式吹响了向DVR“宣战”的号角。时隔半年，NVR的表现如何？是否与公司最初预期的节奏和市场表现吻合？针对这个问题，陈总和NVR产品线主帅周圣强给出了解答：“这几天展会上对NVR感兴趣的人非常多，很多人过来看NVR，一类是集成商和工程商，他们主要是寻找能适应适合他们工程案例的产品，这部分展商是很实际的，马上就会与我们沟通一些具体的项目，包括怎么去用、性价比等，这些谈的比较细，而与我们的沟通大家找到了切合点；另外从目前来看，科达的产品都还是自己在做，针对NVR产品我们也制定了一个行业计划，有一些厂家来找我们合作都想加入NVR推动它，我们觉得收获还是很大的，从展会的情况来看，应该说达到了我们的预期。通过早几年的宣传预热，如今网络监控已不是新鲜名词了，大众对网络监控的接受程度也非常好。从科达2008年将NVR推向市场并发展渠道的情况来看，我们的代理商，集成商和工程商对它的接受程度都非常好，这与以前我们跟他们去交流一些监控技术他们的排斥态度形成鲜明的对比，那个时候大家不懂网络，认为网络监控特别神秘。我们现在虽然一边建渠道，一边做销售，但市场给我们的反馈还是非常积极的，目前我们主要做了三十多家的区域总代，覆盖了全国绝大多数省份，有些省份还在做一些细化，涉及多个省份多个地区。目前非常可喜的是业内已经开始慢慢接受NVR的概念，从目前我们完成的实际应用案例来看，不论是最终用户还是合作伙伴的反响都很不错，NVR给用户和工程商带来的价值得到了实践的检验和认证。这些让我们对做出的决策增强了信心。”

　　行业内的人士都知道，安防行业目前在渠道建设上存在着不规范的现象，但是如果渠道建设和管理的好，对产品的市场影响力和销售业绩是有着非常巨大的推动作用的，谈到科达在NVR的渠道模式，周圣强给出了解答：“科达做渠道是一个初学者，我们在制定渠道策略时做了一些考察，正如你说的，当前安防的渠道建设总的来说比较乱，但立足点是不一样的，科达推出的渠道政策是属于区域性独家总代的方式，然后对于我们的产品进行全国定价，区域独家经营，这样可以保护各地经销商利益，这些政策从奖惩制度上来看不想让渠道做乱，尽管我们是初学者，面对混乱的市场状况不会盲目跟进，更多的是加倍小心，我们不会参与到任何的销售当中去，全部由我们的渠道去做，尽量保证他们的利益，这样才能一点点的把NVR的事业做大。”

　　当通过自己的努力，能够眼见着助推某个市场或某个概念迅速推广惠及行业，那种成就感与兴奋可以想见，而科达人，曾经做、正在做和未来做的正是这样的事，对于NVR产品的发展对整个网络监控市场的意义，陈总和周总给出了坚定的回答：“早些年大家比较熟悉运营级的网络化监控，但无论是运营级的还是当初建立的一些行业市场，我们有一个概念叫‘最后一公里’，就是说模拟的现状并没有彻底解决掉。而NVR的推出将会实现真正的全IP，从前端就开始IP化，我们所做的事情是真正的进入网络去构建一个网络IP系统，然后再基于这样的网络系统推出一些增值的功能和业务，当这些想法都成为一种现实，它的意义就会突显出来。”

　　这样有意义的事，有关未来规划更显得分外重要，对于未来，陈总携与他并肩的周总给了我们明确的思路：“在08年我们针对NVR做了概念上的普及，09年对于NVR来说应该是快速上升的一个时期。NVR取代DVR是大势所趋，我们预期就在未来的两、三年左右，那么这两三年对于NVR来说就是快速增长期，这种快速增长并不会立即超过DVR的市场份额，但其增长速度会远远快于DVR。下一步我们要做的是进一步发挥NVR的优势，主要是加强产品的系列化，推出应用范围更广的系列化产品，在我们今年推出的四路、九路、十六路NVR的基础上，包括这次展出的六十四路产品容量会更大，使得NVR的适用范围进一步扩大；同时我们要继续加强前端产品的多样化和丰富性，特别是多样化的IP摄像机，我们还推出系列化小型的适配器，就是把模拟视频转变成网络视频的适配器。以及小型化的廉价适配器，不管用模拟前端还是IP摄像机，都能很容易的接入到NVR中；我们还要推动不同厂家的前端IP摄像机都能够接入到NVR中，这也是09年我们的主要工作，联合业内的IP摄像机厂商或者NVR厂商制定一些接口的规范，这一计划的实施，将繁荣NVR的市场，大大地降低前端的成本，使得网络化更容易普及。而谈到市场策略，我们08年建立的渠道拓展的策略，区域性独家总代会延续下去，最大程度保证我们经销渠道的运营，NVR用网络化的优势，降低了最终用户的体验和使用的成本，同时也保证了工程商的利润空间，甚至比DVR还高，没有那么多低附加值存在，又保证了经销商的利润，同时对厂家也会有一定的利润空间，整个价值链是一个比较优良的，是符合发展趋势的，我们做了详细的分析，08年制定的这个渠道策略和市场营销的策略我们会在09年继续延用，而且还要更加深化。”谈到这里，周圣强还和我们分享了规划中的NVR行业合作伙伴计划：“在我们计划中，NVR今后的合作计划包括三类：一是针对CCTV摄像机厂商的CCTV摄像机集成计划，CCTV摄像机厂商可在其CCTV摄像机中集成科达网络摄像机编码模块，快速实现模拟摄像机向网络摄像机的升级，并可接入NVR，提供网络视频监控整体解决方案；二是针对行业应用软件开发商的NVR行业应用合作开发计划，科达提供基于NVR的SDK和API，行业应用软件开发商可以基于此自由开发出符合各类行业需求的上层应用软件，实现NVR向个性化行业应用的拓展；三是针对第三方网络摄像机厂商的网络摄像机接入计划，第三方网络摄像机厂商可根据科达提供的底层接入协议修改其网络摄像机通信接口软件，实现其网络摄像机与NVR的兼容。在上述计划中，科达均可向合作伙伴提供NVR产品的OEM/ODM。”

　　眼见耳闻，NVR的整体蓝图跃然于面前，不得不让我们这些媒体人持续关注！