188金宝慱图片 行业，从卖设备到提供解决方案。这种转变究竟会带来怎样的市场变革呢？带着这样的问题，投影时代（pjtime.com）借IFC2018展会之际，专访了国内领先的纯硬件188金宝慱图片 解决方案供应商小鸟科技副总经理兼销售总监翟南极先生。翟先生就行业发展、小鸟战略，与我们分享了最新的见解和知识。
向方案化升级，188金宝慱图片 产业高质量发展之路
在翟先生看来，任何行业规律的演变，都应该被理解为“客户需求”的变迁。188金宝慱图片 行业从做产品，到提供解决方案、做系统，亦是这一“常识”的体现。
近年来，在工程显示可视化概念下，188金宝慱图片 系统的“应用”不断向大型化、复杂化升级。智慧技术、大数据这样的原始素材、“上屏内容”的升级，促成了客户对188金宝慱图片 的需求，从简单向复杂、从单一向多元、从统一向结构化的转变。然而，客户的真实需求不是“复杂”，而是“便捷”：后台搭建、实现的复杂，必须被便捷的人机交互界面“雪藏”——这就构成了“系统解决方案”为中心的市场体系。“我们从单品到整体解决方案去做的这个过程当中，我们把握的一个最主要的脉络与方向就是便捷，”翟先生如此表示。
在国内188金宝慱图片 行业界，小鸟是率先进入“解决方案”时代的。这源于小鸟科技对客户需求变迁的深度把握。翟先生指出，客户需求不是凭空出现的、大的技术方向也不是凭空出现的——“你不能只是坐在研发工作室里面，而是要大量的到客户第一线的现场去了解客户具体的使用情况，它的痛点到底是什么”。
翟先生认为，满足客户需求的落脚点就在“掌握大的技术方向”和“深入客户现场”这两个秘诀之中。前瞻性的技术、把握住行业技术进步的脉络是关键的企业能力；研发人员、产品经理大量达到一线现场，去发现、发掘客户的价值点、需求点、痛点，真正脚踏实地的解决一个个的问题，是将先进技术变成“客户价值”的基本方法和过程，更是行业“高质量”发展、不断升级的必然之路。
技术热点更要“深耕”，找准差异化落脚点
在谈到技术“领先”性的话题时，翟先生指出，小鸟科技是一家“技术立业”的企业。技术的超前、前瞻和细腻的落地实现，是小鸟产品和解决方案体系的最大特点。
翟先生表示，每个行业总是有一些公认的，所谓热点的技术。比如AV与IT的融合，4K、IP化、智能概念、可视化等等。这些热点大家都能看到，这就构成了一个“很多企业同向发力”的产业格局，进而形成“同质化”陷阱。后者是“追热点技术”过程中，最容易遭遇的“竞争力”损失事件。
对此，小鸟科技提出了“前瞻超前”与“细节深入”的技术发展准则。比如，在可视化系统上，2016年小鸟就推出了DMIS综合管控系统，并在过去的两年里面，不断的升级迭代这个产品，让它的稳定性和实用性变得更强。从这个项目的切入时间看，小鸟是行业中最早的一批，在188金宝慱图片 专业品牌中绝对占据时间优势。同时，更长时间的研发、迭代和客户实践，也让这个系统的应用成熟性领先业界，在很多小的细节的处理上、应用的人性化角度、可定制开发方面走在了行业前列。
“前瞻和超前”的技术布局，是热点技术差异化的一个重要支点。同时，小鸟科技更会有一些自己独到的创新。比如，在分布式的编解码方面，小鸟科技独自研发了“私有协议”，用于实现高级客户的高端需求，是行业内“超低延时无损分布式”系统的标杆——这就在分布式这样一个共性热点上，创造了差异化价值。
“一样的热点，我们更早实现、更早落地，更多的细腻的技术设计、更多融入表征客户真实需求的独创技术与专利方案”。即技术、产品和系统方案的差异性，核心是真正“深耕”：基于核心创新能力，前瞻技术储备的定制、精准化和细分化的不断“细腻耕耘”。
看到颠覆、驱动颠覆，才能占领未来
对于188金宝慱图片 产业的未来发展，翟先生可谓之信心满满。翟先生表示，中性偏保守的估计，国内市场的增速应该在每年20%左右。可谓之，“更多的是机遇，若有挑战也是‘如何把握机遇’的挑战”。
从行业大环境看，包括互联网通信技术、宽带网络的应用创新、大数据概念、智慧概念、物联网等，都在创造颠覆性的“市场潜力环境”。翟先生认为，工程大屏行业“过去的这三年或者是五年时间里，硬件是跑在软件前面的。我们提供了大量的优秀屏幕载体出来，但是一直没有特别好的内容放到这个载体上面。而信息产业的大环境的发展，则在日益在丰富着这块屏幕上的内容”。硬件、内容的良性互动，是行业持续增长、价值创新的基础，也是业内企业成长的驱动力。
从产业自身的应用和技术创新看，热点也非常之多。比如，IP化的讨论、借助于IT产业的技术成熟性和规模性来发展188金宝慱图片 产品、解决方案的思路，都可以带来“颠覆性”的改变。比如，如果系统拥有成本下降，将驱动更多的潜在需求变成采购市场——翟先生认为，传统工程大屏市场的成本是压制了很多需求潜能释放的命门。
再例如，大屏系统的一个重要场景：会议室，这个场景的应用效率一直“不尽如人意”。开会模式、会议载体、内容形势，如何变化？如何充分利用已经的，大幅超前的大屏硬件平台？这都意味着重大的行业课题。如果能够发展出更为有效的会议过程和方式，颠覆传统会议模式，必然意味着市场需求的高速增长，也会带来相应软硬件产品形态的大量创新与颠覆。
在翟先生的分析中，看到颠覆性的技术和场景、提前布局并用颠覆化的理论（如率先进行188金宝慱图片 方案化供给的升级），是占领未来市场、把握中国市场巨大机遇的基本手段。翟先生指出，中国188金宝慱图片 市场的发展还处于比较初期的阶段，但是未来形成一些大的行业巨头将是必然趋势。小鸟有信心，更有理想和情怀，去帮助这个行业更加规范、成长更为从容、需求更加旺盛、实力更为强大。
变革自己才能更强，小鸟有信心
畅望未来的发展，小鸟的梦想不仅仅是中国市场。翟先生介绍称，一些国际著名工程视听、188金宝慱图片 等行业品牌，能够有50-100亿元的规模。对比而言，国内市场的品牌尚没有进入这种“规模化”的时代。
面对企业的成长性，翟先生风趣的用了一个竹竿和天花板的理论：无论是国内市场，还是全球市场，信息化大产业下的大屏工程都是一个“朝阳产业”，远远没有到达天花板。但是，从企业角度看，自己手里的竹竿可能只有5米、10米，这样自己就只能够到“那么高”的地方——“很多人也在问，小鸟能不能做到十个亿。我们现有的这些产品，这些方案能支撑十个亿吗？我们的销售方式，我们的组织结构能不能去做到十个亿？”
翟先生认为创新“竹竿”的长度是一个重大问题。“如果5年的时间，小鸟实现了十个亿。这个愿景一定不是用现在的产品架构、组织结构、销售方式来支撑的。”“支撑十个亿的一定是新的方案、新的需求、新的动能的释放——这些‘新’很可能是现在想象不到的”。“前景是非常巨大的。但是，达成目标需要我们在不断的前进当中调整自己的组织结构，调整自己的销售方式，继续深挖客户的需求，迎接市场的变革”，翟先生表示，小鸟有今天的成绩源于变革和创新的精神，小鸟的明天也同样依赖于创新和变革的精神——坚持不断的创新和变革，就是小鸟的“未来信心”。
后记：创新是战略制高点、变革是永恒的竞争力源泉。小鸟科技已经率先站在“188金宝慱图片 设备‘解决方案’化的新时代舞台前沿”。相信，在创新和变革精神的驱动下、在深度把握前瞻技术，热点技术、深刻把握客户需求和行业规律的市场实践下，在未来等待小鸟的是一个“中国式巨头”的必然结果。
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