占我国企业总数99%的中小企业，近年来正在成为视频通信市场的消费主力军。要做好中企业市场推广，方案商不但要抱有使命感，敢于做第一个吃螃蟹的人，在产品与方案的准备上，兼具中小企业亟需的功能性、易用性以及开放性，同时还要在行动上把准机会，雷厉风行。
■ 本期嘉宾 / RADVISION区域销售总监 冯海山
◆ 使命感下的吃螃蟹
主持人：随着近年来视频通信应用从传统政府、垄断性企业市场向企业级市场的全面过度，中小企业对视频会议系统的需求亦呈现出日益攀升之势。针对中小企业的特点，主流视频通信方案提供商纷纷顺势而动。以RADVISION为例，继去年年底推出面向中小企业的“云腾四海，视通九洲”云视频解决方案之后，公司不久前又专门为中小企业量身打造了“极速”套包特别优惠推广计划。RADVISION如何看待中小企业市场?对于持续投资该市场的信心何在?
冯海山：正如大家所看到的，视频通信在进入中国市场初期，很长一个时期内被打上了贵族应用的标签。政府、大型垄断性企业、跨国企业、外资企业等一度成为视频会议产品的主要用户群。但实际上，占我国企业总数99%的中小企业，近年来正在成为视频通信市场的消费主力军。越来越多的中小企业开始意识到，由于市场竞争的不断加剧，如何提高管理效率及水平、降低成本成已成为其企业生存与发展的重中之重。
对于RADVISION，中小企业是公司非常看重的战略市场之一。我们把视频会议市场的总体分布看作是一个金字塔，在其顶端有网真这样的设备，其下是大型会议室、中型会议室等产品，最底一层即为中小企业。金字塔的底部是最大的，所以该市场也肯定值得去耕耘和投入。这种理解包含了两个方面的涵义：首先，我们认为中小企业市场一开始就是存在的，只是目前为止大家的关注度还不够;其次，相较政府与大型企业，中小企业使用视频会议的意愿更强，而不是更弱。总之，中小企业是一个足够大的市场，也具有足够的客户购买意愿，RADVISION因而也有足够大的决心来开发这一市场。从“云腾四海，视通九洲”到“极速”套包，其实都是RADVISION不断加大中小企业市场投入力度的决心和印证。
主持人：中小企业市场一方面需求巨大，另外一方面，也存在资金不足等现实问题。对此，RADVISION如何解决，如何推进?
冯海山：实际上中小企业中的一部分经营规模并不小，尤其是在江浙、东南沿海一带，营业额上亿、十几亿甚至几十亿的中小企业不在少数，但他们中的绝大多数，目前还没有机会接触到视频会议产品。我曾问过一些民企老板，为什么不用这个产品?一是因为民企老板更为精打细算，产品选型更为慎重，要求有较高的性价比;二是当前市场中缺少真正适合他们的产品。基于这些，RADVISION在做中小企业市场上抱有一种使命感，敢于做第一个吃螃蟹的人，冲在前面为中小企业提供合适于他们的产品。
◆“极速”套包提速市场推广
主持人：作为一项面向中小企业的重要市场推广计划，RADVISION“极速”套包的设计初衷是什么，其主要特点有哪些?
冯海山：针对中小企业应用特点，RADVISION于今年5月份推出了“极速”套包，其中包含了三款实用型通讯技术解决方案，旨在为中小企业消除所面临的各种视频通信难题，用一套高性价比的系统成就企业在信息时代的有效沟通，同时满足部署简单、兼容性高、移动性强等需求。
其中，套包一由1个部署于企业用户总部的SES104(具备内置MCU)与和3个分别部署于其他组织机构的SES100构成，可实现双通道全高清1080p 30fps视频，支持30帧/秒速度的高分辨率电脑数据共享，能够在保证视频质量零损失的情况下实现演示视频和视频剪辑的多方共享。售价24.8万元;套包二由1个部署于企业用户总部的SES104与和3个分别部署于其他组织机构的SES240构成，为用户带来全面的高清桌面会议体验。售价15.8万;套包三包括1个部署于企业用户总部的SES104与和3个分别部署于其他组织机构的SESD构成，支持点对点会议中通过在线状态列表进行呼叫，可邀请更多参会者加入，且无需断会平滑切换为多点会议，该方案仅售9.8万。
在“极速”套包方案中，也充分体现了RADVISION产品的主要特点：一是功能强大;二是易用性，三是坚持开放合作，为中小企业带来真正好用的应用和增值的价值。
主持人：对于RADVISION，相较政企用户，中小企业对服务的要求有何不同?贵公司如何应对?
冯海山：在政企市场，会有专门的技术人员来负责管理、操作视频会议系统，这就是所谓的保姆式服务。而中小企业则不同，他们对产品的易用性有更高的要求，因此要求方案商提供的服务方式也不一样。我们认为，在一个易用性很好的产品上，我们不需要保姆，偶尔需要一个钟点工打理一下就可以了，这也对我们在产品设计上提出了很大的考验。对于用户，他们不需要具备更多专业知识，只要用鼠标点五下就可以，而这五下以外的其它工作，就全部交给RADVISION中国区研发中心来完成。
对于中小企业市场的开拓和服务，在RADVISION现在其实才是一个开始。未来，我们有耐心去花一年、三年甚至更多的时间来培养公司在中企业市场中的口碑，让我们的产品足够强大，足够好用、易用，并提供给客户一个非常好的性价比，这将是一个长期的过程。
◆全面坚持伙伴协作
主持人：在中小企业市场开发过程中，贵公司与合作伙伴的合作情况如何?
冯海山：中小企业市场非常广阔，任何一家方案商都不可能单打独斗，对于RADVISION尤为如此。在市场上推广上，有两点我们是一直坚持的：第一，合作伙伴就是我们客户，合作伙伴就是我们的上帝，从销售支持到研发，我们尊敬每家客户的任何一个需求和问题，并全力帮助他们去解决;第二，竞争对手也是我们的客户和合作伙伴，我们为他们提供相关技术和工具，帮助他们完成开发软终端工作。技术是RADVISION的特长，我们有自信通过自己的技术帮到更多的合作伙伴。
主持人：在您看来，未来中小企业视频通信市场的发展趋势如何，会呈现出哪些新的行业商机和变化?
冯海山：RADVISION预计，中小企业视频通信市场未来三年将保持30%左右的稳定增长，随后会进入一个更为快速的增长期，并形成一个真正金字塔形的阶层。
在行业商机与变化方面，我认为可能会集中在三个方面：首先，视频通讯技术的更新远远没有完成，还在不断往前推进。未来硬件平台与操作系统都将出现翻天覆地的变化，随之也会有更好的技术出现;其次，视频通信产品将会迎来更为亲民的价格，会有更为好用易用设备;同时，一些关键元器件技术的不断发展，比如iPhone，可能在1080p的编解码通过HDMI接到投影仪上;其三，行业会出现个人化趋势和专业化终端设备的逐渐融合。当用户的平板电脑、笔记本电脑可以很方便地提供高清视频会议记录能力的时候，自然大家都不愿意在这方面有所失缺。实际上，RADVISION现在已可以提供一些这样的产品，包括在iPad上的应用，其清晰度用户还是相当认同的，不但画面流畅，用起来也非常方便。
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