立足长远做市场，专访直真视通董事谢林

产品过硬才能赢得客户

    近年来，国内数字告示市场日趋火爆的景致正在吸引越来越多的参与者。而鱼龙混杂也成了这一市场的代名词。作为一家拥有很强的多媒体研发能力、软件开发技术，同时涉足过硬件产品开发和系统集成的全面手企业，上海直真视通如何破解行业“混乱”的难题呢？带着这样的问题，笔者访问了直真视通董事谢林先生。

    主要观点：

    产品品质是赢得客户的根本

    小产业、小公司更能够体现“服务”的价值

    优秀的公司，客户服务的标准应该超过客户的预期

    广告不是数字告示最有价值的应用

    内容制作是国内数字告示产业的一个空白点

    只有内容商的介入，数字告示产业的发展才会真正进入快车道

    未来的数字告示会是一个复杂的功能集合体

    市场认可度较低是数字看板国内市场发展的最大困难

    未来，价格将决定国内数字告示产品的普及程度

    金融、医院、大型跨国企业和连锁零售餐饮企业会是数字告示产业的“下一桶金”

    谢先生首先向我们介绍了直真视通切入数字告示市场的过程。谢先生告诉我们，直真自07年成立以来就一直从事国内音视频产业的耕耘。最早涉足的领域是视频通信产业，以承接国家部委的相关工程为主，积累了身后的音视频技术处理、工程集成、网络通信技术方面的经验。此后，直真又进入了网络部件的分销、综合音视频集成工程、网络传输系统管理软件等市场。直真在这些领域的技术积累与现在的数字告示产业拥有着紧密的技术联系。

    在04年的时候，直真看到国内新媒体市场的崛起，以及国外数字告示产业的逐渐成熟，结合自身的技术储备、市场储备，决定以JAVA技术和嵌入式技术为核心进入数字告示产业。主要业务集中在播放机和控制管理软件产品。谢先生表示，直真进入数字告示产业是国内最早的一批。04年前后，国内市场尚处于一片空白，因此直真视通坚持了海内外两个市场走路的策略。

    对于直真在数字告示市场的优势，谢先生认为产品稳定易用、功能的强大性以及直真视通出色的服务能力是得到海内外客户广泛信赖的原因。目前，直真在国内数字告示产品应用最早的地铁、机场等基础交通设施，银行、电信和一些涉外高档医院、学校、连锁商店等行业都有很多成功的应用。

    在谢先生看来，在国内数字告示产业尚处于起步期、应用案例和范围比较狭小的背景下，直真视通能取得目前的市场成绩就是对直真能力的最大肯定。谢先生举例告诉我们，直真视通的产品在欧美日韩也有着诸多成功引应用。尤其是成功出口印度地铁市场的案例，非常典型。印度作为全球IT外包，尤其是软件产品最发达的市场，直真能战胜众多对手，最终拿到订单，说明直真视通的软硬件产品已经达到世界一流水平。

    在国内市场，直真视通也参与了众多大型工程。例如数个机场项目，地铁项目。仅上海市场就拿到了地铁6、8、9三条线路。谢先生认为，直真视通的成功与直真产品的出色表现、性能稳定、功能丰富的特点十分不开的。谢先生告诉我们目前直真一款主推的播放器产品可以实现一拖四，四个输出通道可实现四套不同的视频节目的同时播出。这在国内目前仅有直真视通能够推出。

    这套产品不同于传统的一拖多技术，多块屏幕只能显示一样的内容。直真的产品做到了多个屏幕显示多套内容，互不干扰。实现了一台产品四台产品的功能，可以为用户节约更多的设备和维护成本，体现更高的系统集成度和经济性。

    在未来市场上，谢先生认为真正挑战数字告示系统的是不断增多的内容和应用。例如，直真视通已经应用的案例中就有诸多个性的功能需要。应用于交通系统的产品，如果发生了危险情况就必须能够提示给顾客最合理的逃生路线，每个点位的告示牌都将显示不同的内容。车站和机场的系统还要和中控系统配合提供实时的列车或者航班的信息。包括一些紧急情况下的实施变化都会被准确的显示出来。但是在学校的应用，老师则希望能展示校车的线路信息、优秀学生的作业案例，郊游等课外活动的实况信息等等。

    谢先生表示，未来数字告示系统可能实现的功能和可能的应用领域绝对超过目前所有的现象，未来的数字告示绝不是现在很多企业推出的“简单播放系统”，而会是一个复杂的功能集合体：企业的内部电视台、应急指挥控制系统、效益提升设施、监控终端等，除了简单的广告和信息发布，数字告示将承载更多的“服务”。

    面对这样的挑战企业需要过硬的技术和开发能力，也需要必要的行业经验，用户需求定制能力。这些正是直真视通的长处。例如直真视通拥有专门的用户定制研发部，来满足客户的特殊个性化应用需求。直真的技术研发、产品一直保持国内市场的领先性，能为用户提供最符合需求，又价格合理的解决方案。

    同时，直真视通建立了完善的产品服务体系，并在内部贯彻“超越客户期望值”服务标准。谢先生对国内企业的服务意识淡薄的情况颇有微词。谢先生表示在国外大企业小企业都很强调对顾客的服务，而国内诸多企业的看法还是“差不多就行，产品卖出去了就无所谓了”。谢先生很不认可这种做法。直真视通自员工进入企业就会进行严格的服务意识教育。谢先生认为，客户需要的不是具体的产品，而是解决问题的方法。未来直通视讯的目标是向整体解决方案服务商过渡，“客户找到我，就可以一步到位、百分百的放心”。在谢先生看来，对于数字告示等小市场、小产业服务更重要，而且是能不能抓住、抓稳客户的关键。

立足长远看好国内市场

    对于国内数字看板未来市场的发展，谢先生非常看好。谢先生告诉我们，近几年全球市场的发展速度超过30%。而就国内市场而言，虽然起步较晚，但是07、08年以来市场的进步速度显著大于全球市场。特别是在09年全球市场由于金融危机而遇冷的背景下，国内还保持火爆的发展态势，正好说明这个市场的未来拥有巨大潜能。

    谈话中谢先生向我们具体介绍了国外市场，数字告示产品的应用情况。例如，在公交车站的使用，是乘客能够准确指导几路车什么时候到达，现在哪里。另一方面也提高了车站广告的传播效果。数字告示标牌的应用为公交系统带来“公众服务和经济效益双赢的价值”。国外类似分众这样的传媒、大型商场也大量应用了基于网络、效果可量化拥有计费系统的数字告示产品。这与国内主要使用单体的DVD机的模式有很大差别。谢先生表示，国外数字告示产品的应用更加广阔和成熟，即便是新兴的餐厅应用也已经成为了一个门店有没有档次的标志，普及非常之快。

    在谢先生看来，看好数字告示产业前景的原因，除了可能的众多应用领域，还包括数字告示产品上可能出现的功能差异。例如，数字告示产品可以对播放的广告按时间段、广告机前的人数进行计费统计，带来更高效的精准营销。在医院可以为患者提供更多的参考病例，播放可放松患者心情的内容。社区里面可以用作公共信息显示、国家政策显示，应急安全指引功能等等。

    谢先生指出，数字看板是一个包括软件、硬件、系统集成商、运营商、内容提供商在内的巨大的产业，产业链很长。国内市场目前主要应用还都很简单，还没有体现出以“媒体内容为核心”的数字看板产业的全部雏形。这与国外市场大量内容制作、广告制作企业涉足其中形成很大的对比。在未来，随着数字看板上“内容”的增多，内容商的介入，这个产业的发展才会真正进入快车道。

    对于国内数字告示产业的发展，谢先生认为现在最明显的两个障碍分别是价格和市场认知的问题。其中，价格因素会随着市场规模的扩大、技术的进步逐步下降。但是，基于市场认可度的不足，客户如何看待这个产品、愿不愿意做投入依然会是巨大的障碍。

    谢先生告诉我们，国内市场和国外的一个显著区别是，国外的企业更多的认为数字告示是不可缺少的东西。但是国内应用者大多还保持“可有可无”的态度。相对的一部分年轻企业家和国际连锁公司在产品认可上与国际接轨的水平更高一些。例如直真视通公司的客户，米其林之所以部署这样的产品，作为企业内部的信息传达通道，就是基于其在国际市场的经验而为之。谢先生表示，这种客户认可的改变需要一个过程，也需要成功的案例的榜样作用。客户的接受程度将最终左右国内数字看板市场的发展速度。

    虽然国内数字看板市场的发展面临不小的困难，但是谢先生表示那只是站在长期战略上的考量结果。实际国内市场的增速依然会是一个令人惊喜的数字。谢先生分析指出，接下来除了公共服务和交通行业，金融、医院、大型跨国企业和连锁零售餐饮企业都将是直真重点的客户对象，也会是数字告示产业的“下一桶金”所在。

    面对未来数字告示产业的美好前景，谈话的最后谢先生表示“快速的发展、变革”将是数字告示产业的基本趋势。这就要求直真视通，以及所有的从业企业都必须不断的保持投入、保持领先，并不断的学习别人的长处，优化自身的结构。直真视通作为一家最早进入该领域的企业之一，在市场经验、人员素质上都拥有着巨大的优势，这导致直真更有能力把握未来的产业趋势，学习新的东西，在软硬件上做好迎接未来的准备。