安防监控市场成渠道商的新蓝海机会多多

    把握数字监控市场的关键因素，是集成商或者行业渠道的方案式销售能力，制定解决方案的能力。越来越多的行业客户，看重的是一个整体性的解决方案，要能真正帮助客户解决问题，如果看了现场，却不知道怎么给客户设计出合情合理的解决方案，解决不了客户的问题，再低价的价格，也不能获得客户的认可。

    当前，随着监控市场的发展，在同质化和薄利化趋势越来越明显的情况下，安防监控市场无疑让众多的行业渠道商和集成商看到了新发展和新机遇。如何把握住网络监控市场的机遇，还需要集成商和行业渠道商认真思考。

    市场快速增长利润诱人

    “应该说，从2006年开始，安防监控市场逐年旺盛，已经成为当前最为热门的市场，越来越多的经销商和集成商涉足这一领域。”济南佑昌科技有限公司总经理于沣铄向记者介绍，从2005年开始，佑昌公司就开始经营安防监控的业务，伴随着IT技术向传统安防的渗透，安防监控的市场迎来了更大的发展时期。

    济南尤科数码科技有限公司，也是一家以安防监控设备营销与集成为主的公司，公司负责人任杰也向记者表达了与于沣铄相似的观点：“2005年至2008年，从我个人的观察来看，每年安防市场容量的增长幅度保持在20%-30%之间，即使在金融危机影响下的2008年，监控市场仍保持着不错的增长态势。”

    据一份关于安防监控市场发展的调查数据显示，在政府“平安城市”建设、城市报警与监控系统（“3111”工程）等工程的推动下，加上奥运会、世博会等大型活动的带动，2008年全国进入了安防设施建设的新高潮，安防监控行业持续保持了快速的增长，年增长率达到20%以上，市场总规模达到1500亿元左右。

    “2008年，安防监控市场虽然也受到金融危机的影响，一些行业客户减少了安防监控设备的采购规模和数量，但从整体上来看，由于民用监控的快速发展，整个安防行业所受影响并不是很大。”于沣铄说。

    除了快速增长的市场规模外，相比IT市场的其它硬件产品、网络产品或者PC，安防监控市场仍保持不错的利润率。深圳安格视科技有限公司济南分公司副总经理杜俊波认为，随着越来越多的行业渠道或者集成商涉足安防监控市场，安防行业的利润也呈现下滑的趋势，但是安防集成项目利润仍保持在20%-30%之间，即使是面向行业渠道的分销商利润也保持在10%-15%之间。

    正是受到安防监控市场潜力的诱惑，各级区域市场的IT经销商、集成商集成商纷纷踏足安防领域，一些安防上游厂家也加快了在各级市场布局的速度，“这也使得安防市场的竞争在2009年会更加地激烈，一些中低端经销商或者综合实力不强的公司面临着被淘汰的可能。”

    渠道商的新机会

    在业内人士看来，安防监控的民用化和产品的数字化是未来的发展趋势。安防系统从诞生到现在已经有20多年的历史，前期以模拟系统为主，经过20多年的发展，模拟安防系统的拓展空间已经非常有限，而现代信息技术的介入将催生一个数字化安防时代。从技术的角度看，以数字化、网络化和智能化应用为主体的安防应用或者解决方案已经是大势所趋。它更符合了行业客户对高效、易用、便捷的管理需求，突破了模拟监控在管理上的瓶颈，实现远程监控、智能管理，突破地域、时间上的限制。

    当前，平安城市的验收进入高潮，科技强警的加强和升级，环境污染治理监控和安全生产监控等重量级的安防监控应用不断出现，都为数字监控市场带来极大的发展机遇。“平安城市建设就不用多说了，我们公司正在参与河南省的环保监测系统工程的公关活动，这项目是一系列的工程，仅监控系统的价值就有几个亿。”杜俊波介绍，新农村建设、远程教育、远程医疗、环保监测等一系列的工程都带来不小的发展机会。

    “2008年，国内安防市场比较明显的一个特点就是民用和个人市场发展起来，尽管目前所占整个市场的比率较小，但它的发展潜力同样不可小觑。”于沣铄介绍，安防监控产品明显加大了向家庭为主的个人或者民用市场渗透，“从我个人的观察来看，2008年个人市场的销量同比增长10%以上。”

    也正是民用和行业客户对数字监控系统需求日益增大，使得各级市场上的集成商或者经销商开始切入监控产品，“对于高端的数字化监控产品和系统工程来说，一些刚踏入的行业渠道或者集成商可能面临诸多的挑战和困难。”杜俊波说。

    对很多正在积极切入安防监控行业，特别是想进入数字监控领域的集成商或者渠道商来说，营销思维、产品选择、经验、资金压力、各种设备之间的兼容性的互联互通等问题，都将是这些新手需要面对的挑战和困难。